为什么要重新定位竞争对手

《定位》第八章是重新定位竞争对手。为什么要重新定位呢?我的理解,还是在于寻找空位,只不过,这一次,避实击虚,通过寻找竞争对手的软肋,直击要害,在打击对手的同时,成功上位,让自己占据优势地位。

重新定位竞争对手,目的还是在于知己知彼,更好地为自己定位,不过,原来的定位着眼点在于用户,而这一次,着眼点在于竞争对手,通过转换坐标,重新审视市场,研究分析竞争对手,寻找其死穴,然后,重新定位竞争对手,达到拓展市场空间的目的。

如何重新定位竞争对手呢?一是找准竞争对手。竞争对手,要找肯定就要找行业龙头,目标大,显眼吸晴,当然,也会带来更丰厚的回报,即使蹭热点,也是值得的。“舍得一身剐 ,敢把皇帝拉下马”,对,就是要有这种拼命精神,决斗的勇气,高远的志向。

正如《定位》所说:“已故的霍华德·戈萨基(Howard Gossage)说过,做广告的目的不是为了与消费者和潜在客户交流,而是为了吓倒竞争对手的广告撰稿人。这话有一定的道理。”

二是找到竞争对手的软胁和痛点。每一个产品都有其优势和劣势,找到其软胁和痛点,痛下杀手,一击致命,攻击时必须要具备“狼性”,出手稳准狠,打痛对手,逼迫其反击,把对手引入自己的“火力范围”、“埋伏圈”,在自己的主场与竞争对手激战。不论结果如何,你已经赢了。

在《定位》中,泰诺的问世打破了阿司匹林的神话,这个重新定位竞争对手的广告堪称经典。

“为千百万不应服用阿司匹林的人着想。”泰诺广告说道,“如果您的胃容易不舒服,如果您有胃溃疡,如果您有哮喘、过敏或者缺铁性贫血。在服用阿司匹林之前应该请教一下医生。”

阿司匹林的心是不是在滴血呢?



三是重新定位竞争对手,同时,也精准定位了自己。重新定位竞争对手,是一种策略,化被动为主动,有效牵着对手的鼻子走,压缩对手的市场空间,寻找合适的地方,在最有利的地方,与竞争对手决战。

在这里,重新定位竞争对手,是打破旧世界,撕裂旧秩序,攻其必救,围魏救赵。

同时,也是精准定位自己的过程,只有精准定位自己,把自己的优势发挥到极限,挑战成功的可能性才能最大。

在《定位》中,也有一段经典描述:“一旦旧理念被推翻,推广新理念往往就变得简单至极。事实上,人们往往会主动寻找一个新的理念去填补由此造成的空白。

绝不要害怕争执。重新定位的关键在于从根本上动摇现有的观念、产品或人。

冲突—即使是个人之间的—能够让你在一夜之间建立名声。

为了使一项重新定位战略产生效果,你必须对竞争对手的产品有所评论,从而改变潜在客户对竞争对手的产品而不是你的产品的认知。”

记住:定位是观念之争,心智争夺,认知重塑。

四、成功超越竞争对手,精准卡位,确立市场领先优势。如果你前面几步都走对了,恭喜你,你已经卡位成功,竞争对手只能被动挨打,陷入到了你的“十面埋伏”之中。

重新定位竞争对手,会不会陷入恶性竞争,违反法律,破坏社会道德,这是值得警惕和深思的问题,这是一把双刃剑,可能要了对手的命,也可能自寻死路。

这的确是在走钢丝。所以,大家在重新定位竞争对手的时候,一定要有底线意识和法律意识,明白哪些可为,哪些不可为,切不可掉以轻心,做出伤人又害己的事情。